吉林白酒市场地产诸侯割据

日期:2006年5月3日 16:43

行业巨头主宰行业的发展方向,这几乎是每个行业的公理。随着跨地域竞争的加剧,原本地域性非常强的白酒品牌正在逐步走向全国,真正的白酒区域性品牌大鳄开始浮出水面 。记者在吉林省选择了一些很有分量的白酒企业,重点关注长春榆树大曲集团 、白城洮儿河酒厂 、洮南馨蜀源制酒厂这三个在2004年取得辉煌销售业绩的企业;以及颇有潜力的吉林德大德惠大曲酒厂和德惠小村外酒业 。这些企业的2005年战略又会对吉林白酒市场产生怎样的影响呢?   榆树大曲:高端称王 在吉林省酒类市场群雄争霸图中,榆树大曲属于手中心中皆有剑的那一类。长春榆树大曲(集团)股份有限公司是百年老字号企业,多年来一直非常重视品牌建设,公司倾力打造的“榆树钱”系列白酒,现已成为吉林省酒类市场地产高端白酒的代表。 榆树之“俞”者即平安 、吉祥也,而 “吉祥 、平安 ”再与“钱”有机结合。长春榆树大曲集团以喝“榆树钱酒,前途无量”为主要诉求点,使榆树钱品牌于新世纪之始便应孕而生,并在三年的市场运作中逐渐发展壮大,一路飚升。2005年春节前期,榆树钱系列酒出现抢购风潮,产品供不应求,几度断货,在长春高端品牌中雄居首位,占市场份额的80%。2005年销售8500多万元,回款率达100%的突出业绩,使公司成就一方霸主之业,成为吉林省酒类行业巨头。 在记者的印象中,吉林白酒多年来给人的印象是低档,不注重企业和产品形象。而今以榆树钱酒为代表的吉林白酒,正在改变这一形象。从榆树钱酒成功的事实来看,观念和营销手段起了决定性作用。公司副总经理杨国赋透露,2005年,公司将继续以“转变观念,营销战略转移”为指针,以“诚为本,信为先、客情为贵”为服务宗旨,以“卖出去才是硬道理”为营销理念,深入贯彻“八字”方针,突破传统的营销模式,打破习惯的思维方式,因地制宜地实施差异化营销,贯彻“八字”方针进行市场再细分,缩短销售渠道,渠道扁平化,销售重心下移。继续采用一地一策,一户一策,一时一策的灵活战术,在市场无常规的情况下,针对各市场的实际情况采取相应措施。注重“三重、三精、五策略”,即:重点市场,重点倾斜;重点客户,重点扶持;重点产品,重点投入;作市场精耕细作,投入精打细算,做事情精益求精,注重实际工作成效;从产品策略、价格策略、分销策略、促销策略、广告策略,进行有机结合,打整合、打特色、标新立异。 同时加强对经销商的指导工作,以产品战略选择经销商,针对不同类型市场、不同产品、不同通路选择不同的经销商,通过产品差异,形成产品的竞争合力。 继续加强市场的拓展能力,加强终端拓展,主要强化二级批发商流通网络分销功能,规范通路环节,注重餐店及商超的建议,利用终端营销树立品牌,利用终端营销推广新品,利用终端营销提高市场占有率。建立应对市场的危机机制,面对危机七分防三分治,七分防:洞察先机,找出不足,防患于未然;三分治:冷静分析,积极应对,对症下药。严格执行力,加大考核力度。增加五力:形象力、产品力、销售力、传播力、管理力。 记者从榆树大曲集团内部了解到,自2003年开始,榆树大曲展开全省攻势,目前已经完成了全省的市场布局。 尽管酒类市场竞争日趋激烈,但榆数大曲却志存高远,记者了解到:榆数钱酒的目标是成为吉林省高端白酒领军品牌。 洮南香:稳住低端 在吉林省酒类市场争夺战中,中低端产品竞争的激烈程度是最为明显的。然而,吉林省洮南市馨蜀源制酒厂的洮南香酒却连续六年畅销不衰,看来“三两年喝倒一个牌子”也不尽言。洮南香1999年进入长春市场,当时长春酒类市场黑龙江酒、川酒、吉林酒三分天下,在当时的喧嚣气氛之中,来自吉林白城地区的洮南香,堪称是一个另类。  2000年,洮南香在长春一炮打响。四年之后,当市场若干品牌纷纷退出长春的同时,本来就已经单品销量达到3000万的洮南香(消费者亲切地称之为“老虎头”,却还又影响到了吉林市。精耕细作的结果是,洮南香在吉林市也成为低端市场上的一批黑马,实现了良好的销售业绩,2004年公司销售额超过6000万元。  2005年馨蜀源制酒厂公布的预期销售目标为 7000 万元,除了继续加强长春、吉林市场的维护和稳定外,继续向省内其它市县渗透。业内同行对洮南香几年来的市场良好表现这样评价:除了产品品质外,洮南香的成功在于经营者的素质。记者与馨蜀源制酒厂的负责人和产品代理商有过多次接触,感受到的是儒商特征极其明显。 日前在接受记者采访时,馨蜀源制酒厂相关负责人表示,目前长春、吉林两市市场比较稳定而且业绩良好。至于能否继续扩大市场份额,该负责人态度相当乐观地回应说,他们已经根据吉林省市场的实际情况,对从产品特点到市场调研等一系列准备工作作了充分准备,详细战略部署和战术方针现在还不是对外公布的最佳时机。用馨蜀源制酒厂人自己的话来说就是:五年前他们在长春考了秀才、中了举人,今年要全省赶考,力争在中低档市场上中状元。 “没有疲软的市场,只有疲软的产品和思想。”这位负责人最后意味深长地说。  洮儿河:两翼并进 近几年,在其他行业看好白酒产业,纷纷进入白酒行业时,也有部分企业从酒业迈进了其他产业,开始了自己的多元化进程。吉林省洮儿河酒业就是其中之一。  2004年,洮儿河酒业发生的两件大事,为业界关注:其一,斥巨资在白城市成立吉林省吉鹤燕麦有限公司,发展燕麦产业,目前研制、开发的6种燕麦深加工系列产品已经上市并进入热销阶段。尤为可喜的是,在这6种新开发的系列产品中,燕麦纤维素片、燕麦营养早餐和燕麦酒等5种产品还填补了国内、国际市场空白。其二,将销售公司总部设在了长春,广泛吸纳人才,加强销售力量,同时建立完整实用,快速敏捷的产品物流配送体系。为了提升产品品质和加大生产能力,2004年年末,洮儿河酒业投入近500万元,新建了一个灌装生产车间和封闭式的现代化灌装生产线,并已投入使用,使现有生产能力可实现产值1.5亿元。  2004年,洮儿河酒业在吉林省的白城、松原、长春、吉林、延吉等地都取得了良好的销售业绩,同时辽宁、黑龙江、河北等地的市场也在开发运做中,总销售额达到了8000万。2005年,洮儿河酒业有着很明确的市场布局。洮儿河酒业总经理给企业定了一个目标:除稳定本省市场外,将重点开发河北、河南、山东、辽宁、黑龙江等省外市场,2005年使销售业绩得到稳步提升。2006年力争做到酒类产品销售过亿元。  总经理侯昱臣说:“‘一业为主、两翼齐飞’,经过多年的创业,洮儿河酒业多元化产业投资集团的雏形已经形成,实行多元化后,洮儿河酒业将提高企业的综合实力,紧紧抓住国家振兴东北老工业基地这一历史机遇,使洮儿河这一吉林名酒迅速成长为全国知名品牌。

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